Lors de la première partie de ce sujet, je vous invitais à ne pas tenter de conclure une vente en utilisant des méthodes qui feraient, au mieux, sourire vos clients potentiels, au pire, les mettre en colère. Dans cette deuxième partie, nous allons voir que mentir lors de sa démonstration n’est pas plus intelligent.
Mentir sur ses produits/services
Ça y est, vous êtes devant vos prospects en train d’argumenter. Vous le savez, et les clients le savent, il n’existe aucun produit irréprochable ni aucune société parfaite. Ce n’est pas la peine de raconter n’importe quoi. Bien sûr, vous appuierez sur les qualités de votre produit, mais si la personne vous questionne sur un point que vous savez délicat, n’essayez pas de cacher les choses.
Le but n’est pas non plus d’énumérer les éventuels problèmes qu’il peut exister si votre futur client n’aborde pas le sujet. Ne l’effrayez pas non plus.
Mais par exemple, s’il vous questionne sur le temps d’intervention et qu’il faut compter 48 à 72h, ne répondez pas 24h. En revanche, vous pouvez jouer sur le fait que 2 à 3 jours sont nécessaires parce qu’il est demandé au service concerné de prendre le temps afin d’apporter une totale satisfaction aux clients.
En fait, c’est à vous de trouver tous les points positifs réels de ce que vous proposez afin de minimiser les cotés moins bons, sans les occulter, si votre prospect viens à les aborder.
Un client préfère être au courant d’un désagrément plutôt que de s’en apercevoir par la suite et de vous faire une mauvaise publicité, surtout si vous en aviez discuté auparavant.
N’ayez pas peur d’avouer un défaut. Au contraire, votre interlocuteur sera rassuré de savoir qu’il a une personne de bonne foi en face de lui.
Et vous, que faites-vous lorsqu’un client aborde un aspect de votre produit que vous savez comporter des lacunes ?
Ne manquez pas la troisième partie qui arrive bientôt : Essayer de faire sauter le délai de rétractation.